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スコアリングの活用とテレマーケティングの価値

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実は前回の投稿で紹介したDemand Waterfallモデル、数年前に②の「見込み顧客を選別し引合いを営業に渡すフェーズ」が大きく変わりました。(※モデルの変更点に関してはこちら)その理由は、マーケティング活動の変化です。

この変化とはビジネスにおけるEmailとWebの活用です。Emailがビジネスに活用される以前は、顧客に製品を訴求したり、獲得した案件を精査する際には、低価格で幅広い顧客にアプローチできる手段として電話が重宝されていました。しかし、低価格で幅広い顧客にアプローチできる手段としてEmailやWebでのアプローチが普及したため、これらの情報を活かした見込み顧客の精査が行われるようになりました。

その結果新しく追加されたのが、スコアリングによる見込み顧客を選別するサブフェーズ(AQL)です。(※AQLの詳しい説明はこちら

スコアリングモデルの登場により、一見テレマーケティングは以降軽視されるかのように思えたのですが、実は逆に近年テレマーケティングに注目が集まっています。

なぜなら、スコアリングモデルはあくまで仮説にすぎず、直接お客様と会話し、仮説を検証する必要があるからです。

単に案件の機会判定をするだけでなく、スコアリングの成果検証も併せて実施することで、変化の激しいビジネス環境に対応したより精度の高いキャンペーンを実現することができます。また、スコアリングの基準を満たす見込み顧客が存在しない注力企業にアプローチをするTGLとの比較を行うことで、より深いスコアリングの検証を行っているお客様もいます。(※TGLの詳しい説明はこちら

マーケティングオートメーションの導入が進んだからこそ、テレマーケティングの活用方法を見直すことが重要です。